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Préparer une négociation

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Une négociation se profile à l'horizon avec un fournisseur que vous rencontrez pour la première fois. Négocier, vous en avez l'habitude et pensez que l'affaire est déjà dans la poche.

Oui, mais avez-vous préparé efficacement cette rencontre ?

Si la réponse est négative, alors cette fiche est faite pour vous !

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Description du contenu

Négocier ne s'improvise pas. Il serait utopique de penser arriver face à son interlocuteur sans aucune préparation tout en espérant remporter la mise.

En négociation, l'improvisation n’a pas sa place. Il ne suffit pas de se reposer sur ses talents personnels pour convaincre la partie adverse de la valeur de sa proposition. Au contraire, il convient d’affûter sa préparation en amont de la rencontre pour savoir dès le début des échanges comment manœuvrer pour obtenir ce que l’on veut, ce que l’on refusera et les points sur lesquels il sera possible de faire d'éventuelles concessions.

La préparation de la négociation balise le chemin à suivre pour obtenir ce que l'on souhaite. Même si tout ne se passe pas forcément comme prévu, avec une parfaite connaissance de son interlocuteur, un horizon clair, des tactiques affûtées selon la situation rencontrée... la voie qui mène au succès est toute tracée.

Négocier ne signifie pas réussir à imposer ses conditions. Même si dans certaines situations, l'emploi d'un mode de négociation dit compétitif est opportun pour obtenir des résultats à court terme. Il ne faut toutefois jamais oublier que mettre en défaut son interlocuteur ou réussir à le convaincre d'accepter quelque chose qu'il refuse plus ou moins ouvertement risque de fragiliser une relation commerciale patiemment bâtie au fil du temps.

Pour une connaissance approfondie du contexte de la négociation, il est essentiel d'investir du temps pour la préparer minutieusement. La maîtrise des débats est à ce prix.

Au sommaire de cette fiche pratique 

  • Pourquoi préparer une négociation : les enjeux de cette phase très importante.
  • Comment préparer sa négociation : les 4 domaines à travailler avant d'aller négocier - acteurs, besoins, stratégies, arguments...
  • Rappel des erreurs à ne pas commettre : à savoir avant de débuter les échanges.
  • Mémo - Synthèse : à conserver à proximité.

Vous êtes ainsi armé pour travailler efficacement vos négociations en amont !

Remises quantitatives


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