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Choisir ses canaux de vente

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Auteur : Philippe Massol

Les canaux de vente sont les différentes façons de vendre vos produits à travers des intermédiaires plus ou moins nombreux, parallèles ou successifs. Ces choix permettent de créer un effet de levier qui augmente considérablement les volumes vendus.

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Description du contenu

Quand on vend un produit, le but est souvent d’en vendre le plus possible pour gagner plus d’argent. On peut bien sûr vendre en direct, mais ce n’est pas toujours suffisant. Il existe en réalité plusieurs façons de vendre, plusieurs canaux de vente possibles pour un même produit.

Qu'est-ce qu'un canal de vente ?

Un canal de vente est le chemin suivi par un produit, du producteur au consommateur. Il met en évidence les « intermédiaires » qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur final. Par ailleurs, un même produit peut être distribué (c’est-à-dire mis à la disposition du consommateur) à travers différents canaux en parallèle. L’ensemble des canaux utilisés pour commercialiser ce produit forme alors le circuit de distribution.

Choisir et gérer les bons canaux de vente est important, car c'est à travers eux que le consommateur final va pouvoir acheter votre produit. Dans chaque circuit de distribution, les différents acteurs qui agissent peuvent être tous indépendants les uns des autres, et chacun d’entre eux cherche les meilleures conditions de vente ou d'achat, sans qu'il y ait la moindre recherche de collaboration pour améliorer la performance globale de circuit de distribution.

Quand vous voulez maximiser votre chiffre d’affaires, vous pouvez opter pour des canaux de vente différents et vous pouvez même combiner ces différents canaux. Utiliser ou non des canaux de vente nombreux et variés est un choix. Ce qui est gagné en volume de vente est perdu en contrôle sur la communication et l’interaction client.

Dans cette fiche, vous apprendrez quels sont les canaux de vente classique, les avantages et inconvénients à les utiliser. Vous apprendrez aussi comment les évaluer et vous comprendrez pourquoi il peut y avoir des conflits avec les intermédiaires de certains canaux de vente.

Sommaire de la fiche pratique

- Le concept

- Les canaux de vente dans le détail

  • 3 modes de distribution
  • Effets des canaux de vente
  • Caractéristiques des intermédiaires des canaux de vente indirects

- Choisir un canal de vente

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

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