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Mesurer la performance commerciale

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Auteur : Philippe Massol

Seul ce qui se mesure s’améliore. Or la vente est la seule activité d’entreprise dans laquelle une amélioration de productivité impacte directement sur le revenu. Cette fiche présente les bonnes pratiques en matière de choix et d'exploitation d'indicateurs commerciaux.

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Prix : 2,99 €

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Description du contenu

Il est important de mesurer les résultats des ventes, car seul ce qui se mesure peut-être amélioré. Sans mesure, vous ignorez quoi améliorer pour augmenter votre efficacité commerciale. Et en particulier, vous ne saurez pas sur quel élément du processus de vente vous focaliser. Vous ne devez pas seulement mesurer la rentabilité de votre prospection, c’est-à-dire la marge générée pour 100€ dépensés en force de vente, mais aussi mesurer des indicateurs (nommés KPI) qui portent sur toutes les étapes de cycle de vente : identification des suspects, identification des prospects, premier contact, propositions commerciales, négociation, signature.

En effet, le processus de vente est un processus cyclique et il faut le mesurer en permanence pour pouvoir l’améliorer : ·

  • analyser les raisons d’achats de produits ou des services, ·
  • analyser la pertinence des cibles et chercher la cible client la plus intéressante, ·
  • réaliser des prévisions de vente ou tout au moins en rechercher les ordres de grandeur, ·
  • se fixer des objectifs à atteindre, parfois pour une étape en particulier du cycle de vente, par exemple, augmenter l’identification des leads de 20%, ·
  • fixer les motivations et les primes financières des commerciaux en faisant attention de protéger la marge, ·
  • mesurer le résultat. C’est cette étape qui est très intéressante, car elle permet de réaliser les ajustements nécessaires pour améliorer les processus de vente.

Pour prendre ces décisions, il est important de diversifier ses sources d'informations, car toutes les données ne sont pas facilement accessibles. Ensuite, pour être pertinents et performants, les éléments correctifs ou les décisions de modifications des processus de vente doivent obéir à cinq critères, dits SMART, pour permettre aux commerciaux de rester motivés et améliorer leurs performances.

Sommaire de la fiche pratique :

  • Pourquoi mesurer la performance des ventes ?
  • Mesurer la performance commerciale (les deux grands types d’indicateurs, les sources d'information, l'exploitation des mesures...)

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

Remises quantitatives


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