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Technique du pied-dans-la-bouche

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Auteur : Philippe Massol

Comment se distinguer des autres commerciaux lors d’un entretien de vente ? Un puissant levier consiste à s’appuyer sur des sujets de conversation personnels pour développer une forme de sympathie.

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Description du contenu

Techniques de vente : la force du relationnel

À chaque fois que cela est possible, et plus particulièrement dans des domaines où tous les concurrents vendent des produits jugés comme « semblables » par les prospects, il est nécessaire d’instaurer du relationnel : les conversations qui ne sont pas directement liées aux produits et services vendus sont un bon moyen pour cela.

La façon dont s’engagent ces conversations, que l’on appelle « pied-dans-la-bouche », aura une influence sur l’ambiance amicale nécessaire à l’établissement d’un relationnel prospect réussi.

En effet, bien que cela n’arrive pas systématiquement, les prospects livrent parfois des informations brèves et personnelles qui leur échappent, en particulier quand une interaction commerciale se prolonge lors des étapes de prospection. Il est utile de rebondir sur ces sujets, même quand ils sont seulement évoqués en filigrane, pour initier une conversation agréable qui permettra de créer du lien personnel.

Ensuite, les vendeurs auront souvent intérêt à faire durer les conversations, à la fois pour occuper de l’espace-temps dans le cerveau de la décision des prospects, mais aussi pour créer un lien personnel plus fort, en particulier si les produits ou services vendus sont à forte valeur ajoutée et onéreux. Bien entendu, ces interactions doivent se faire en utilisant un ton de voix et un débit naturel. Durant la conversation, toute réplique doit paraître naturelle, non calculée,  et cela, même si certaines thématiques ont déjà été abordées avec des dizaines de prospects auparavant.

Sommaire de la fiche pratique :

  • Définition
  • Quel en est l'intérêt ?
  • Démarche à suivre
    • Thèmes de conversation
    • Ne pas forcer les choses
    • Entretenir une conversation agréable
    • Améliorer et dynamiser les conversations
    • Cinq erreurs à éviter

Cette fiche pratique présente les principales techniques à appliquer pour développer une relation particulière avec ses contacts commerciaux.

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

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