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Répondre aux objections (hormis sur le prix)

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Auteur : Philippe Massol

Les objections sont normales dans un entretien de vente. Elles sont nombreuses et variées, tout comme les prospects sont nombreux et différents. Bien répondre aux objections permet de rebondir plus facilement lors d’un entretien commercial et de ne pas rester sans voix face à une réplique inattendue.

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Description du contenu

Les objections des prospects sont difficiles à supporter, notamment parce qu’on les considère souvent comme des attaques personnelles : un peu comme s’il remettait en cause nos compétences professionnelles. Ce n’est donc pas forcément facile à gérer. Alors, quelle attitude avoir face à des objections ?

Premièrement, vous ne devez rien laisser paraître, et cela même si vous vous sentez agressés. Restez stoïque et ne réagissez pas. En réalité, une objection n’est pas une attaque personnelle, elle indique juste que le prospect n’a pas assez d’informations pour comprendre ce qu’il a à gagner à acheter votre produit.

Deuxièmement, ne montrez pas que vous êtes en désaccord avec l’objection du prospect et écoutez plutôt bien jusqu’au bout. Si le potentiel client a plusieurs objections, n’essayez pas de l’interrompre pour répondre immédiatement. En écoutant patiemment jusqu’à la fin, vous pourrez gagner du temps en répondant à plusieurs objections à la fois puisque certaines d’entre elles peuvent être similaires.

Enfin, sachez que plus un prospect exprime ouvertement ses interrogations et ses objections, plus les objections perdent de leur force. C’est pourquoi il ne faut pas essayer d’éviter les objections. Ainsi, si vous sentez que votre contact n’est pas très convaincu, n’essayez pas de changer de sujet pour éviter les objections, car il continuera à ressasser ses interrogations et ses objections, et elles prendront alors de plus en plus de force. Au contraire, poussez le prospect à s’exprimer et interrogez-le pour faire tomber les objections.

Bien répondre selon le type d'objection

Retrouver dans cette fiche pratique un mode d'emploi complet pour savoir répondre aux différents types d'objection.

Au sommaire :

Pourquoi des objections ?

Les types d'objections

  • Les objections réelles
  • Les objections « Statu quo »
  • Les objections temporelles « Remettre à plus tard »
  • Les objections muettes
  • Les objections tactiques
  • Les objections non fondées

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

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