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Répondre aux objections sur le prix

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Auteur : Philippe Massol

Les objections sur les prix sont très fréquentes. Ce sont celles auxquelles le vendeur doit faire face le plus souvent. Or répondre à l'objection « c’est trop cher ! » s'apprend. Cette fiche pratique présente les techniques et les astuces pour éviter de se retrouver sans argument dans cette situation.

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Prix : 2,99 €

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Description du contenu

Parmi les différents types d’objections, celles sur les prix sont les plus communes . Elles sont même parfois quasi-systématiques, ne serait-ce que pour le principe, surcout lorsqu'on fait face à un acheteur professionnel.

Toutefois, les objections sur le prix ne sont pas toujours des objections réelles, elles ne signifient de plus pas forcément que votre produit n’intéresse pas le prospect, mais une objection sur le prix peut vouloir dire plusieurs choses :

  • Le prospect a peut-être mal perçu la valeur de votre produit.
  • Le prospect fait « jouer la concurrence » et dispose d’offres similaires.
  • Le prospect veut simplement vous faire baisser le prix.
  • Le prospect n’a réellement pas le budget et il ne peut pas acheter.
  • Le prospect est un acheteur professionnel dont la raison d’être est de vous faire baisser votre prix 

De quelles façons peut-on réagir quand l’argument des acheteurs porte sur le prix ? 

On peut changer ses tarifs et les baisser, dès lors qu’on obtient quelque chose en échange, et il s’agit alors de techniques de négociation. Ou alors, on ne change pas son prix mais on modifie la perception que le prospect se fait du prix, par exemple en utilisant le chunking qui permet de diminuer l’impression du prix, plus que le prix lui-même.

Sommaire de la fiche pratique

  • Mise en situation
  • Le produit est trop cher pour le prospect
    • Comprendre avec quoi le prix est comparé
    • Méthodes de résolution
  • Le prospect dit qu’il n’a pas le budget
  • Faut-il baisser les prix ?
  • Faire acheter un produit plus cher
  • Illustration

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

Remises quantitatives


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