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Histoires de vente

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Auteur : Philippe Massol

Les clients sont submergés d’informations. Il devient de plus en plus difficile de se faire entendre quand le bruit de fond est aussi important. Savoir raconter des histoires captivantes est un levier intéressant pour communiquer en sortant du lot, captiver et retenir l'attention de ses clients. Découvrez comment raconter une histoire pour vous aider à vendre encore plus. Inclus un modèle Word pour concevoir et structurer vos histoires de vente. 

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Description du contenu

Vos clients sont submergés d’informations et il devient de plus en plus difficile de se faire entendre quand le bruit de fond est aussi important.

Les histoires de vente sont un bon moyen pour convaincre ou influencer, parce que les histoires déclenchent des émotions, or les émotions sont un moyen bien plus fort que les arguments rationnels pour motiver, engager et convaincre.

Dans la vente, raconter une histoire, c’est l’art de faire passer un message commercial sans que le client ne s’en rende compte. Certes, une part du discours devra être rationnelle et s’adresser à l’intellect de l’acheteur, mais comme les clients sont de moins en moins réceptifs aux actions commerciales classiques, il faudra ajouter la composante émotionnelle que seule une bonne histoire peut transmettre.

L’objectif d’une histoire de vente est de rendre l’argumentation commerciale plus intéressante, plus marquante et plus facile à retenir. Aujourd’hui, les grandes entreprises investissent massivement dans la communication pour raconter des histoires auxquelles les clients et futurs clients pourront s’identifier. Savoir raconter des histoires de vente, c’est réussir à s’imposer dans un environnement où les clients sont submergés d’informations.

Sommaire de la fiche pratique :

  • Qu'est-ce qu'une histoire de vente ?
  • Quels en sont les intérêts ?
  • Savoir raconter une histoire : les enjeux
  • Les histoires et le cerveau reptilien
    • Raconter des histoires, cela fait vendre !
    • Le personnage et les émotions
  • Structure à adopter
  • Exemples concrets

Un outil est joint à la fiche pratique pour vous aider à concevoir vos histoires de vente.

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

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