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Prospection téléphonique : premiers contacts

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Auteur : Philippe Massol

Comment passer les barrages téléphoniques ? Que dire dans les 12 premières secondes qui suivent la prise d’appel d’un décideur ? Ces 12 premières secondes sont cruciales dans la réussite d’un appel de prospection téléphonique à froid.

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Description du contenu

La prospection téléphonique est un moyen économique de trouver de nouveaux clients. 

En fonction de la façon dont se déroule la démarche de prospection téléphonique, la démarche peut être un grand succès ou un échec total. En effet, la prospection téléphonique se déroule en plusieurs phases qui nécessitent des compétences et techniques différentes. Le tout premier contact et les toutes premières secondes avec un prospect sont cruciaux, et souvent assez anxiogènes pour les commerciaux qui n’osent souvent pas appeler, ou remettent à plus tard des actions de prospection téléphonique pourtant essentielles au développement commercial de leur entreprise.

Ce tout premier contact est une étape très redoutée parce que certains standards ont reçu comme mission de ne passer personne. Par ailleurs, nombreux sont les prospects qui se débarrassent poliment des commerciaux et refusent de les écouter, d’autant plus que le téléphone est un mode de communication qui permet facilement à un prospect de mettre fin à un entretien puisqu’il lui suffit de raccrocher. Il existe toutefois des techniques qui s’appuient sur la psychologie pour obtenir plus d’attention de la part des prospects, et en particulier le phénomène psychologique de persévération de la décision qu’on appelle aussi "gel d’engagement". Grâce à cette technique, on peut obtenir une attention durable de la part du prospect dans les cinq premières secondes d’un appel téléphonique à froid. Mais avant cela, il aura fallu passer le barrage des secrétaires, et parfois le contourner lorsque le prospect est crucial pour l’activité de l’entreprise : en utilisant LinkedIn par exemple.

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

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