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Rendre son équipe de vente plus efficace
Auteur : Philippe Massol
Optimiser l’efficacité commerciale, c’est développer son chiffre d’affaires. Un impératif : faire gagner du temps aux commerciaux, les former à être plus efficaces et les maintenir motivés.
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Cette fiche est aussi disponible avec le Pack "Techniques et management commercial"
Description du contenu
L’efficacité de la force de vente est très importante pour une performance optimale. Il convient d'œuvrer pour supprimer les tâches peu rentables de l’emploi du temps des vendeurs et les pousser à être plus efficaces. Or les commerciaux sous-estiment le temps passé à certaines tâches peu génératrices de revenus, tandis qu’ils surestiment le temps passé à d’autres tâches à haute valeur ajoutée comme la prospection. Il est nécessaire de faire appel à d’autres personnes de l’entreprise pour dégager du temps utile aux commerciaux.
Mais libérer du temps n’est pas suffisant, il faut pouvoir les motiver et les former en permanence pour maintenir leurs compétences au maximum. En effet, même des commerciaux expérimentés ont besoin de formations pour leur rappeler les bases techniques de leurs actions, mais aussi pour aborder des techniques de vente qui n’ont parfois jamais été utilisées dans l’entreprise.
Enfin, former les commerciaux ne consiste pas seulement à leur enseigner les techniques de vente, il s’agit aussi de les former en interne sur la connaissance des produits concurrents afin qu’ils puissent mieux défendre l’offre de l’entreprise face à la concurrence. En effet, de nombreux commerciaux n’ont ni le temps ni les moyens de s’intéresser et comprendre les avantages et inconvénients des produits concurrents, et c’est pourquoi il faudra mettre en place des actions correctives.
Face au turnover des commerciaux dans les entreprises, il est souvent nécessaire d’en recruter de nouveaux. Il est tentant de les mettre tout de suite en action pour qu’ils soient rentables au plus vite. Cela peut être un mauvais calcul et il est recommandé de former les nouveaux arrivants avec une méthode dite d'apprentissage “Vicariant” qui permet d’intégrer rapidement les meilleures pratiques commerciales de l’entreprise tout en les améliorant pour les adapter aux compétences de la personne nouvellement arrivée.
Au sommaire de cette fiche pratique :
- Quels sont les enjeux ?
- Optimiser le temps de travail
- Former régulièrement
- Suivre les produits concurrents
- Définir la bonne cible
- Communiquer efficacement
Auteur
Philippe Massol
Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.
