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Les 7 catégories d'histoires de vente

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Auteur : Philippe Massol

Dans un environnement où les prospects et clients sont submergés d’information et blasés par les messages envoyés par les uns et les autres, les histoires de vente sont un moyen de toucher les émotions et de devenir visible. Découvrez comment construire des histoires efficaces pour doper vos ventes.

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Description du contenu

Les histoires de vente sont structurées et conçues pour générer des émotions qui poussent vos prospects à réagir et acheter : vous pouvez leur donner envie d'acquérir vos produits ou services, ou même leur faire peur avec les conséquences de ne pas acheter.

Dans la vente, raconter une histoire, c’est l’art de faire passer un message commercial sans que le client s’en rende compte, mais en fonction de votre secteur d’activité, vous aurez des types d’histoire particuliers à raconter, même si la structure générale de l’histoire ne change pas. En fonction des entreprises et de leurs objectifs, les types d’histoires à raconter sont différents.

  1. Certaines entreprises agissent dans l’ombre et aident leurs clients à avoir une vie plus simple et une meilleure efficacité,
  2. D'autres sont à la recherche de la première place sur leur marché et veulent s’imposer face au leader,
  3. Certaines, dominant leur secteur, doivent se mettre en avant pour prouver aux clients qu’elles sont incontournables,
  4. Dans le domaine de la santé et de la beauté, certains compétiteurs doivent démontrer que consommer leurs produits peut rendre beau et jeune,
  5. D'autres ont pour vocation de modifier le comportement et les connaissances de leurs clients,
  6. Certaines sont des entreprises de proximité qui doivent rassurer les clients en se situant dans leur environnement quotidien.
  7. D’autres encore proposent des produits tellement clivants que certaines personnes les détestent, d’autres les adorent.

Avec ces histoires de vente sur mesure, l’argumentation commerciale sera plus intéressante, plus marquante et plus facile à retenir : les prospects se souviendront mieux de l’entreprise et auront tendance à mieux comprendre ce que leur apporte l’offre. Savoir raconter la bonne histoire de vente, c’est réussir à passer un message dans un environnement submergé d’informations.

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

Remises quantitatives


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