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Offre : résoudre le paradoxe du choix

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Auteur : Philippe Massol

Bien qu'attendu par les clients, proposer trop de choix induit un phénomène appelé « paradoxe du choix », qui aboutit à une paralysie de l’achat. Comment contourner cette contradiction pour améliorer les ventes ?

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Description du contenu

Il est admis que le choix permet de rendre ses clients plus heureux. C’est pour cette raison qu’il existe des dizaines de variétés de céréales pour petit-déjeuner, ainsi que des dizaines de confitures et de sauces vinaigrette différentes. Le choix est tout aussi vaste pour l’achat d’une voiture, d’un piano ou d’un appareil photo. Certes, proposer du choix présente effectivement des avantages, cela permet aux prospects :

  • De trouver ce dont ils ont exactement besoin ;
  • De se sentir libres dans leurs décisions.

Toutefois, la réalité est bien différente et proposer du choix induit un phénomène appelé « paradoxe du choix », lequel aboutit à une paralysie de l’achat. Savoir gérer le paradoxe du choix permet de s’assurer de générer plus de ventes. Bien que peu connu des responsables commerciaux et des chefs d’entreprise, le paradoxe du choix exerce une influence majeure sur les volumes de vente. Ainsi, proposer trop de choix génère un phénomène dit de « paradoxe du choix » qui se traduit par deux conséquences majeures dommageables aux entreprises :

  • La paralysie face à un achat : les acheteurs potentiels décident de ne rien acheter.
  • L’insatisfaction après un achat : les clients sont insatisfaits de leur achat même quand le produit acheté est de bonne qualité et correspond à leurs besoins.

Connaître et maîtriser le paradoxe du choix est un sujet majeur quand il s’agit de prendre des décisions stratégiques et déterminer de stratégies de vente dans une entreprise, en particulier dans les entreprises qui offrent plusieurs références de produits dans une même catégorie. Ainsi, une start-up proposant un seul produit n’est pas concernée par le paradoxe du choix. En utilisant une ou plusieurs méthodes – très peu coûteuses – pour contourner le paradoxe du choix, les conséquences positives sur le chiffre d’affaires et la rentabilité peuvent être rapides.

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

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