Les techniques de manipulation dans la vente

Tout vendeur se doit de maîtriser certaines techniques de psychologie sociale, car elles permettent d’améliorer l’efficacité de vente de façon significative. La psychologie sociale est une science qui a pour objet l’analyse du comportement humain. Les expériences qui ont été menées apportent des informations utiles sur les techniques qui vont améliorer votre prospection commerciale. Les techniques d’amorçage et de leurre s’appuient sur un phénomène appelé persévération de la décision (également appelé « gel d’engagement » ou « gel de décision ») qui permet de convaincre plus facilement sa cible, car elle fait des choix par rapport à elle-même et non pas par rapport à une demande extérieure.

La technique du leurre est particulièrement facile à utiliser correctement dans les commerces de proximité si le vendeur sait à quelle étape de la technique du leurre il se situe. Cette technique présente l'avantage de réussir à vendre des produits que le client n’avait pas forcément imaginé acheter avant d’entrer dans le magasin. Notamment lorsque le client est entré avec une idée en tête, mais n’a finalement pas trouvé le produit pour lequel il est initialement venu.

La technique de l’amorçage, de son côté, est utilisable en BtoC comme en BtoB, en particulier grâce à une étape dite de création artificielle de liberté qui permet d’engager un client ou un prospect dans un processus de décision qu’il aura du mal à contrôler.

Enfin, le phénomène de persévération, une fois bien assimilé, permet de comprendre pourquoi certains commerciaux ont du mal à utiliser la méthode des trois « oui » correctement et n’obtiennent pas de résultat.