Fiche pratique à télécharger

Les techniques de manipulation dans la vente

  • Nouveau
  • Les techniques de manipulation dans la vente
  • Les techniques de manipulation dans la vente-3
  • Les techniques de manipulation dans la vente-4
  • Les techniques de manipulation dans la vente-5
  • Les techniques de manipulation dans la vente-6
  • Les techniques de manipulation dans la vente-7
  • Les techniques de manipulation dans la vente-8
  • Les techniques de manipulation dans la vente-9
  • Les techniques de manipulation dans la vente-10
  • Les techniques de manipulation dans la vente-11
  • Les techniques de manipulation dans la vente-12
  • Les techniques de manipulation dans la vente-13

Cliquez sur l'une des flèches de couleur orange ci-dessus pour feuilleter la fiche

Auteur : Philippe Massol

Parmi les techniques de manipulation comportementale, les techniques d’amorçage et de leurre sont les plus courantes. Toute personne travaillant dans la vente doit en connaître les mécanismes.

Fichier pdf à télécharger Fichier pdf à télécharger

Prix : 2,99 €

Paiement sécurisé

Description du contenu

Tout vendeur se doit de maîtriser certaines techniques de psychologie sociale, car elles permettent d’améliorer l’efficacité de vente de façon significative. La psychologie sociale est une science qui a pour objet l’analyse du comportement humain. Les expériences qui ont été menées apportent des informations utiles sur les techniques qui vont améliorer votre prospection commerciale. Les techniques d’amorçage et de leurre s’appuient sur un phénomène appelé persévération de la décision (également appelé « gel d’engagement » ou « gel de décision ») qui permet de convaincre plus facilement sa cible, car elle fait des choix par rapport à elle-même et non pas par rapport à une demande extérieure.

La technique du leurre est particulièrement facile à utiliser correctement dans les commerces de proximité si le vendeur sait à quelle étape de la technique du leurre il se situe. Cette technique présente l'avantage de réussir à vendre des produits que le client n’avait pas forcément imaginé acheter avant d’entrer dans le magasin. Notamment lorsque le client est entré avec une idée en tête, mais n’a finalement pas trouvé le produit pour lequel il est initialement venu.


La technique de l’amorçage, de son côté, est utilisable en BtoC comme en BtoB, en particulier grâce à une étape dite de création artificielle de liberté qui permet d’engager un client ou un prospect dans un processus de décision qu’il aura du mal à contrôler.

Enfin, le phénomène de persévération, une fois bien assimilé, permet de comprendre pourquoi certains commerciaux ont du mal à utiliser la méthode des trois « oui » correctement et n’obtiennent pas de résultat.

Auteur
Philippe Massol

Philippe Massol

Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.

Remises quantitatives


Vous aimerez aussi