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Gérer ses canaux de vente
Auteur : Philippe Massol
Vendre ou décider de vendre des produits en utilisant différents canaux de vente permet une augmentation du potentiel des ventes mais nécessite également de gérer et d’évaluer ces circuits pour prioriser les actions à mener et optimiser leur potentiel commercial.
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Description du contenu
Pour vendre de gros volumes, il est utile de passer par plusieurs canaux de vente. Cette stratégie commerciale permet d'apporter un véritable coup d'accélérateur à votre affaire. S’il est tentant de signer un maximum de partenaires, soyez conscient des conséquences négatives et risques à prendre en compte :
- Nécessité de gérer un grand nombre de forces de vente différentes. Cette diversité renchérit le cout et l'agilité de votre propre organisation : il sera nécessaire d'ajouter des moyens complémentaires pour gérer tous ces réseaux.
- Gérer de potentiels conflits entre partenaires (opérant sur le même secteur de vente, possédant des conditions commerciales différentes, etc.)
- Gérer les relations parfois difficiles avec les intermédiaires. Vous n'aurez pas forcément la disponibilité nécessaire pour bâtir un partenariat fort pour faire face aux difficultés qui peuvent présenter.
Évaluer et comparer les différents canaux de vente.
Vous allez devoir évaluer et comparer les différents canaux de vente en fonction de vos objectifs. Il sera nécessaire de motiver vos partenaires par des primes financières pour orienter leur action dans une direction stratégique pour votre entreprise.
Vos tarifs devront être suffisamment intéressants pour que vos partenaires ne vous délaissent pas au profit d’autres activités plus rentables.
Par ailleurs, vous aurez à gérer des conflits spécifiques à la gestion de canaux de vente.
Comme tout autre canal de vente, vos canaux indirects auront besoin des outils de communication requis pour vendre vos produits. Et plus vous aurez de canaux de vente, plus vous aurez à multiplier les outils de communication pour aider vos partenaires, en fonction des spécificités de chacun d’entre eux.
Sommaire de la fiche pratique :
- Pourquoi diversifier les canaux de vente ?
- Avantages et limites de cette diversification
- La gestion des canaux de vente
- Les deux fonctions du gestionnaire des canaux de vente
- Évaluer les canaux de vente
- Cinq actions pour gérer les canaux de vente
- Motiver les partenaires en les rémunérant
- Gérer les relations avec les partenaires
Auteur
Philippe Massol
Philippe Massol est docteur en immunologie et après avoir passé un MBA, a travaillé dans un fonds d'investissement spécialisé dans l'innovation. Il a été conseiller en stratégie et forme aujourd'hui à la fois des étudiants de grandes écoles de commerce et des professionnels en entreprise sur les thématiques liées au développement d'affaires : marketing stratégique, gestion de l'innovation, création de valeur, prospection, vente, logique procédurale, psychologie appliquée à la vente, storytelling, technique de pied dans la bouche et prospection commerciale au téléphone.
